和客（kè）戶建立交易之外的聯（lián）係。博恩·崔西是世界管理與營銷培訓大師，被認為是全球推銷員的典範，他（tā）曾經被列入“全美十（shí）大傑出推銷員”。這（zhè）位大師十分注重和（hé）客戶建立長期聯係的作用，並（bìng）且在對（duì）學員的培訓中一直強調這一點，他說：“必須向客戶提供一種長期關係，然後盡（jìn）一（yī）切努力去建立和維護這種關係。”與客戶（hù）建立（lì）聯係除了建立在銷售目標之（zhī）上的銷（xiāo）售溝通之外（wài），其實還可以包括很多方式，而有時交易之外的聯係往往（wǎng）更容易使你和（hé）客戶保持親近。  這裏所謂的“交易之外的聯係”，主要是指不將銷（xiāo）售或服務作為行為動機，和客戶進行輕鬆愉悅（yuè）的交流，贏得客（kè）戶（hù）的信任，甚至和客戶成（chéng）為（wéi）朋友的（de）聯係方式。很多銷售高手都提出，他們（men）真正的銷售額幾乎都是在談判桌和辦公室之外完成的，這些銷售高手們認為，比（bǐ）較有利於和客（kè）戶建立交易（yì）之外的聯係的方法主要有以（yǐ）下幾種：
  （1）培養自己的親和力。  現在很多企業在招聘人（rén）才時都十分強調“具有親和力”，究竟什麽是親和力呢？現代漢語詞典的（de）解釋是“兩種以上的特質結合（hé）成化合物時互相作用的力”，一些現代營銷學專家提（tí）出，“親和力是一種感情量度，是一個人與人交（jiāo）往時體現出來的使人願意（yì）親近（jìn）的程度。”如果一個銷售人員與客戶交往時能夠體現出更強的親和力，那他就更容易（yì）獲得客（kè）戶的親近。  銷售人員除了要掌握必要的（de）專業知識，同時還要（yào）積極培養自己的親和力。銷售人員必須明白一點，麵對客戶的懷疑和拒絕，有時候親和力的作用要遠遠勝於你對產品的介（jiè）紹。比如我們（men）經常聽到的一些客戶（hù）反（fǎn）映：  “那位推銷員雖然表現得十分專業，但是總覺得和（hé）他之間有很大的心理距離，不太容易親近……”  “我（wǒ）之所以一直（zhí）喜歡到這裏買東西，是因（yīn）為這裏的銷售人員讓我（wǒ）感覺很舒服，雖然他們說的（de）話不多……”  親和（hé）力在和（hé）客戶保持聯係的過程中的作用十分重要（yào），有時候人們覺得（dé）自己喜歡或討厭一個人有些莫名（míng）其妙，有些人十分（fèn）容易獲得他人的親近，而另外一些人則（zé）很難做到這一點。親和力（lì）並（bìng）不是（shì）天生（shēng）的，銷（xiāo）售人員可以通過（guò）平時的努力培養來獲得，而且銷售人員（yuán）必須做到這一點，否則（zé）就很容易在與客戶聯係時引起客（kè）戶的警（jǐng）惕和排斥。
  （2）培養與客戶相同的興趣。  很多銷售團隊都希望吸收一些興趣（qù）廣泛的銷售人員，甚（shèn）至一些企業還會在平時的（de）工作中有意識地培（péi）養銷售人員（yuán）各方麵的興趣。這是（shì）因為，銷售人員需要麵對有著各種興趣的客戶，興趣廣泛的銷（xiāo）售人員更容（róng）易參與到客戶喜好（hǎo）的活動當中，從而與客戶結成穩固而持久的（de）友好聯（lián）係。  所以，銷售（shòu）人員一定要在平時盡可能地多培養一些興趣，一旦發現客戶在某些方麵興（xìng）趣濃厚，那就可以借助共同（tóng）的興（xìng）趣贏得客戶的好感（gǎn）。
  （3）與客戶同舟共濟。  你的（de）客戶可能會麵臨一些難題，如果你在溝通（tōng）過（guò）程中發現了客戶的這些難題，那你不妨盡可能地去（qù）幫助他們解決。當你這樣（yàng）做（zuò）的時候，你得到的就不僅僅是（shì）客戶感激和信（xìn）任。如下（xià）例：  一位推（tuī）銷保險的女士在給一位家庭客戶打（dǎ）電話時得知，客戶的女兒在學校不（bú）小心（xīn）被水燙傷了，隨即，這位女（nǚ）銷售人員詢問了孩子被送（sòng）進了哪家（jiā）醫院。當她趕（gǎn）到那家醫院時（shí），發現孩子的（de）腿和腳都被燙得很嚴重，接（jiē）著她又發現客戶麵臨的（de）問題還不僅僅這些：孩子的母（mǔ）親正在國外接受培訓，一個月以（yǐ）後才有機會回（huí）來；而孩子的父親——那位在電話中聯係（xì）的（de）客戶，他的工作十分忙碌，就在照料孩子的一個小（xiǎo）時之內，他已經接聽了無數個電話，而且還推掉了兩三個會議（yì）。孩子正（zhèng）因為（wéi）父母都忙，所（suǒ）以都一直住在寄宿（xiǔ）學校，結果卻發（fā）生了這樣的事情！  看到客戶忙得焦（jiāo）頭爛額的樣子（zǐ），女銷售人（rén）員主動（dòng）提出由她來照（zhào）顧孩子（zǐ），她告（gào）訴客戶：“正好我也有一個（gè）同樣大小的女兒，我可以（yǐ）把孩子接到家中照顧，這樣我的女兒正好可以和您的孩子一起補（bǔ）習（xí）功（gōng）課（kè），要不然，等（děng）孩子（zǐ）的傷好了以後，恐怕也要落下很（hěn）多功課了。”  之（zhī）後，女銷售人（rén）員實現了自己的承諾，她把孩子照顧得非常周到，而且孩子在養傷期間的功課也沒有被落下。等到孩子的母親從國外回來以後，夫妻倆十分感激她的幫助，他們不僅主動購買了一些家庭保險，而且還介紹她做成了他們（men）各（gè）自公司的一些保（bǎo）險業務。
      交（jiāo）易成功後與客戶保持聯係有助於鞏固和維護彼此間的友好（hǎo）關係，交易失敗後與客（kè）戶保持聯係可以使客戶轉變對你的態度。  與客戶建（jiàn）立友好聯係的目的是為了更好（hǎo）地了解客戶需求（qiú），並（bìng）向（xiàng）他們表明你對他們的關注和熱（rè）愛。  不要僅僅為了銷售產（chǎn）品或服務（wù）去和客戶溝通，而應該（gāi）和客戶成（chéng）為朋友和合作夥伴（bàn），這種友（yǒu）好關係一經建立，就會更持（chí）久、更穩固。
    聽到了他（tā）跟（gēn）我說了這麽多（duō）的典故，我很有觸發。以後在客戶維護這（zhè）方麵要好好下功夫，我要把客戶當（dāng）親人和朋友一樣去相處，現在（zài）的問題不是問題，以後一定會下單的。加油哦！
   看後希望對你（nǐ）有（yǒu）所幫助,願你工（gōng）作愉（yú）快! 定單多多!